Zaplanuj to sam, czyli jak rozpocząć projektowanie strategii w małej firmie

Ten wpis dedykujemy małym firmom. Ale nie wszystkim małym firmom. Tylko tym, które są obecne na rynku już od jakiegoś czasu (rok, a najlepiej dwa) i wciąż jeszcze nie posiadają strategii marketingowej. Dlaczego? Bo to właśnie im najłatwiej i najtaniej będzie opracować taką strategię!

Z analiz wywiadowni gospodarczej CRIBIS.pl (grudzień 2015) wynika, że najwięcej firm upada w trzecim roku działalności. Jako główny powód podaje się zbyt duże zaufanie do kontrahentów. Komentujący newsa dodają także bardziej prozaiczny powód: nagłe zwiększenie kosztów prowadzenia przedsiębiorstwa, czyli… kosztów ZUS-u. Nam, praktykom marketingu, wypada wspomnieć o drugim dnie „syndromu trzeciego roku”. Do listy przyczyn braku rozwoju, a co za tym idzie upadania małych firm, dopisujemy brak zdefiniowanej strategii marketingowej.

Skąd taki wniosek?

Z obserwacji, które poczynić może każdy klient. Spójrzmy zatem na powstającą firmę. Niech będzie to np. butik z fantazyjną odzieżą. Czy restauracja. Wszystko jedno. Zaczyna się z przytupem – remont lokalu, dni otwarte, uśmiechy, reklamy w lokalnych mediach, ulotki, zniżki, itd. Coś nowego, zaskakującego w ofercie, co ma zachęcić klienta. I zachęca, jeśli pomysł na działalność był dobry. Euforia trwa miesiąc, dwa, pół roku. Potem wkrada się rutyna. Zyski nie płyną tak szeroko, jak się tego oczekiwało. Zaczynają się cięcia. Redukcje. Oszczędności. Brakuje pomysłów i odwagi do ich wprowadzania. Nie wiadomo, co robić dalej. Traci się poczucie sensu czynienia kolejnych inwestycji. Właściciel podejmuje ostatnią, rozpaczliwą próbę wyjścia na prostą. Często wiąże się ona z ryzykiem (nieuczciwy kontrahent, który obiecywał złote góry!). Nie udaje się. Przedsiębiorca zamyka działalność.

Znasz to z własnego podwórka?

Przypuszczalnie znasz. Z pewnością także w Twoim otoczeniu firmy pojawiają się burzliwie jak grzyby po deszczu, by następnie cicho zniknąć. A jednak niektóre trwają. I nie tylko trwają, ale się rozwijają. To te, których właściciel, mając długofalową wizję swojego biznesu, zdołał przekuć ją w rozwojową i marketingową strategię. Tak działają firmy sukcesu. Te wielkie – to oczywiste. W końcu stać je na to, by kupić marketingowe wsparcie od ekspertów tematu. Ale także te małe, dopiero aspirujące do wielkości. Prowadzi je do niej rzecz jasna opracowana i przestrzegana strategia. Skąd ją mają? Wykosztowały się na usługi specjalistów? Niekoniecznie. Może po prostu ich właściciele zrozumieli, jaką przewagę ma ich firma nad potentatami branży.

Pozorny problem

Fundamentem budowy strategii marketingowej jest znajomość rynku, na którym się działa. A rynek to wszystko, co otacza firmę – klienci, dostawcy, konkurencja, sąsiedztwo. Rynek tworzy szanse i zagrożenia, ujawnia mocne i słabe strony (Analiza SWOT!). Duża firma musi jego obraz kupić od wyspecjalizowanej wywiadowni gospodarczej. I robi to, bo wyniki tych badań stanowią punkt wyjścia do jakichkolwiek dalszych działań. Mała firma pozornie ma problem. Chodzi o pieniądze. Badania rynkowe i marketingowe są zwyczajnie bardzo drogie.

Chyba, że przeprowadzi się je osobiście!

Właściciel, prezes, czy dyrektor generalny wielkiej korporacji z reguły nie zna swoich klientów. Nie odbiera sam towaru od dostawcy. Nie śledzi sposobu działania konkurencji. Ma od tego wszystkiego ludzi. Każdy z pracowników odpowiada za swój kawałek – sprzedaż, kupno, relacje z podwykonawcami etc. Szef małego biznesu jest w zupełnie innej sytuacji. Często robi wszystko sam, albo przynajmniej we wszystkich czynnościach uczestniczy. Także w kontaktach z klientami, dostawcami, podwykonawcami. Odwiedza w celach „szpiegowskich” konkurencję. Ma nad wszystkim pieczę. Bardzo dobrze zna swój rynek. Dlatego jest w stanie samodzielnie przeprowadzić badania rynkowe i przygotować dla siebie podstawę budowania strategii marketingowych. Oczywiście tylko wtedy, gdy jest w stanie uczynić jeden ważny krok:

Wyjść z firmy i spojrzeć na nią z boku!

Aby przeprowadzić badania rynkowe dla własnej firmy, trzeba zdobyć się na spojrzenie na nią nie jak na ukochane własne dziecko, tylko jak na… dziecko obce, które powierzono naszej opiece. Trzeba umieć dojrzeć zarówno zalety, jak i wady owego dziecka. Uczciwie ocenić inne dzieci (konkurencja!). Wyjść z roli rodzica (właściciel biznesu) na rzecz roli nauczyciela (może nie do końca szczęśliwa analogia, ale tak, chodzi o to, by popatrzeć na własną firmę jak jej klient). Dopiero wówczas nasze badanie rynkowe stanie się wiarygodną podstawą do budowania długofalowej strategii marketingowej.

A jakiej? O rodzajach strategii, jakie masz do wyboru w kolejnym wpisie!

PS

Po dotarciu do końca tekstu z pewnością rozumiesz, dlaczego dwa lata to idealny czas na to, by szybko i bezkosztowo przystąpić do pracy nad strategią marketingową na kolejne lata? Tak, tak – po takim czasie dokładnie zna się swoich klientów 🙂

Dodaj komentarz