Styczniowy zastój w handlu, czyli anatomia martwego sezonu

Początek każdego roku to prawdziwy „sezon ogórkowy” dla wielu małych i średnich przedsiębiorstw. Po świątecznych i noworocznych szaleństwach zakupowych, klient liczy uważnie każdy wydawany grosik. Zyski lecą na łeb na szyję…

Black Friday

W Stanach Zjednoczonych pierwszy piątek po Święcie Dziękczynienia to czas absolutnego szaleństwa konsumenckiego. Kilometrowe kolejki i masowe zakupy… wszystko z powodu pierwszego dnia wyprzedaży.

W Polsce jesteśmy nieco mniej podatni na takie bodźcie, inaczej też wygląda kalendarz wyprzedaży. Okazuje się, że nie bez powodu. Nasze wyprzedaże wypadają w styczniu (wyprzedaże zimowe) lub sierpniu (wyprzedaże letnie). Wakacje to – obok początku roku – drugi martwy sezon w handlu. Wysokie zniżki zaś przyciągają nawet niechętnych klientów.

Niestety, wyprzedaż nie zawsze jest opcją dla mniejszych firm. Przede wszystkim prywatne sklepy stacjonarne nie podlegają rygorowi opróżniania półek w oczekiwaniu na nową kolekcję. Często też marże są na tyle niewysokie, że nadmierne zniżki spowodowałyby dodatkowe straty.

Sprytna promocja

Podczas martwego sezonu można często zaobserwować dwie praktyki marketingowe. Jedną jest całkowita rezygnacja z promocji swoich produktów czy usług. Druga to szukanie dziury w całym, a konkretnie w dotychczasowych narzędziach i próby ich modyfikacji (zwykle na gorsze). Obie drogi są błędne.

Reklama podążająca za trendem sprawdza się przez cały rok, ale w trakcie martwych sezonów ma najbardziej spektakularne efekty. Na czym polega?

Zaczynamy od analizy zainteresowania produktem lub usługą. Jeśli masz stronę internetową łatwo to zmierzyć – korzystasz ze statystyk. Jeśli prowadzisz mały sklep stacjonarny – na bazie obserwacji ręcznie zaczynasz wprowadzać dane i przygotowywać wykres. Emisja reklamy przypada na czas, gdy krzywa zainteresowania wzrasta.

Jak to działa?

Reklama jest skuteczna wtedy, gdy trafia do osoby zainteresowanej. Wyobraź sobie, że prowadzisz restaurację z weekendowym menu brunchowym. Niewiele zyskasz promując go w poniedziałek i wtorek – nikt jeszcze nie myśli o późnym niedzielnym śniadaniu w przytulnej kawiarni na Starym Mieście. Reklama odbije się od głuchego odbiorcy. Co innego, jeśli potencjalny klient otrzyma odpowiedni komunikat w piątek, gdy planuje nadchodzące dwa dni. Szansa, że przekroczy Twój próg, wzrasta.

Okazja czyni… klienta

Warto spróbować także narzędzia, jakim jest krótkotrwała „okazja”. W ten sposób nie pozwalasz klientowi na zastanowienie. „Warto dokupić drugi produkt, wtedy trzeci będzie gratis – ale tylko dzisiaj” nie zostawia wielkiego pola manewru. Nie ma czasu na wątpliwości. Klient musi zdecydować się teraz lub nigdy. To działa!

Odpoczynek po ciężkiej pracy

W niektórych firmach zastój noworoczny jest naturalnym procesem, Przezwyciężenie go graniczy z cudem. Dotyczy to na przykład hurtowni z zabawkami. Dzieci zostały już obdarowane przez rodziców, dziadków, ciocie i wujków, asortyment z półek przestał znikać, a w rezultacie sklepy nie zamawiają nowych dostaw.

Zamiast walczyć z tym naturalnym etapem, warto go wykorzystać. Narzekasz, że nie masz czasu zrobić remontu w magazynie? Albo że nie ma kiedy wysłać handlowców na szkolenie? Styczeń to świetna okazja! W ten sposób Twoja firma przygotuje się do rozpoczęcia nowego sezonu z większą energią!

Szczypta optymizmu

Co ciekawe, istnieją branże notujące w styczniu wzrost obrotów. Pierwszą przyczyną jest gwałtownie zbliżający się okres ferii. Zarabiają sklepy ze sprzętem narciarskim lub snowboardowym, a także hotelarstwo i gastronomia w górach. Drugim powodem są… noworoczne postanowienia. Pierwsze 2 tygodnie stycznia to zatrzęsienie w siłowniach i klubach fitness. Szkoda, że silnej woli zwykle nie starcza do lutego…

Jak jest w przypadku Twojej firmy? Czy możesz obrócić styczniowy zastój w szansę?

komentarze 2

  1. sklepik

    obyscie mieli racje 🙂

    • administrator

      Musimy przeczekać ten okres lub wykorzystać go na inne rzeczy na które nie mieliśmy czasu, serdecznie pozdrawiamy 🙂

Dodaj komentarz